Die Mathematik der Bauchentscheidungen

Zuerst Kosten und Nutzen sorgfältig abwägen und dann rational entscheiden. So wären wir Menschen vielleicht gerne. Doch tatsächlich entscheiden unbemerkt Emotionen, Erfahrungen, Vorurteile oder sogar Altruismus für uns mit.

Dossier

 

Auf den Punkt

Das menschliche Entscheidungsverhalten ist weit komplexer als es das klassische ökonomische Modell des Homo Oeconomicus, des Nutzenmaximierers, vermuten lässt. Wer hätte beispielsweise gedacht, dass Menschen, die ihren Lohn selbst bestimmen dürfen, sich selbst gar nicht maximal auszahlen lassen, sondern  eher moderat? Dass das Fernsehen die eigene Entscheidung für Nachwuchs oder unsere Einkommens- und Konsumwünsche beeinflusst? Oder dass Menschen mit ökonomischer Bildung bei wirtschaftlichen Entscheidungen tatsächlich anders ticken? Was solche irrationalen Faktoren für die wirtschaftlichen Prozesse in einer Gesellschaft bedeuten, untersuchen Verhaltensökonominnen und -ökonomen am IWH. Dafür bedienen sie sich im Werkzeugkasten der (Sozial-)Psychologie und erdenken Experimente und Studien, um die Lücken im Modell des Homo Oeconomicus aufzuspüren und zu schließen.

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Ein Feld, auf dem solche Abweichungen vom nutzenmaximierenden Idealbild eher die Regel als die Ausnahme sind, ist die Arbeitswelt. Unternehmen brauchen produktive Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen, um erfolgreich zu sein. Damit diese Produktivität aber erhalten bleibt oder sich sogar steigert, reicht es als Unternehmen nicht, nur am Gehalt der Belegschaft anzusetzen, nach dem Motto: Viel hilft viel. Andere Faktoren, wie die Sinnhaftigkeit von Arbeit oder das Gefühl, fair behandelt zu werden haben ebenfalls Einfluss darauf, wie produktiv die Belegschaft arbeitet.


Wenn Beschäftigte beispielsweise erfahren, dass eine bereits erledigte Aufgabe im Nachhinein sinnlos war, strengen sie sich auch bei zukünftiger Arbeit weniger an. Das heißt, Arbeit ohne Sinnhaftigkeit ruft nicht nur negative Emotionen wie Enttäuschung und Ersetzbarkeit im jeweiligen Moment hervor, sondern beeinflusst auch die zukünftige Arbeitsmotivation. Das fanden IWH-Verhaltensökonomin Sabrina Jeworrek und Koautor sowie Koautorin mithilfe eines großangelegten Experiments heraus. Dieser Befund darf aber nicht verwechselt werden mit einem anderen: Angestellte wünschen sich durchaus auch Information über Rückschläge ihres Unternehmens. Wenn beispielsweise eine Kampagne in der Vergangenheit gescheitert ist, ist es sinnvoll, die Belegschaft darüber in Kenntnis zu setzen und diese Tatsache nicht zu verschleiern. Denn die Angestellten werden durch den Rückschlag nicht demotiviert, wie man erwarten könnte – im Gegenteil. Sie strengen sich beim nächsten Versuch noch mehr an, wenn sie die Aufgabe als sinnvolle Herausforderung begreifen können.
In einer weiteren Studie entdeckte Jeworrek: Beschäftigte werden unproduktiver, wenn sie erleben, dass der Arbeitgeber Kolleginnen und -kollegen unfair behandelt – auch dann, wenn sie selbst gar nicht betroffen sind. Für das Experiment wurden 195 Probanden für zwei Arbeitseinsätze in einem Callcenter eingestellt. Einem Teil der Belegschaft wurde willkürlich gekündigt und diese Maßnahme mit Kosteneinsparungen begründet. „Wir wollten, dass die Situation möglichst unsozial und unfair wirkt“, so Jeworrek. Und nicht nur die Produktivität sank, die Probanden und Probandinnen machten auch länger Pause und verließen den Arbeitsplatz früher.

Das Problem der Unfairbehandlung von Kollegen und Kolleginnen haben Selbstständige nicht. Doch auch deren Verhalten wird von verborgenen Faktoren beeinflusst: Ob sie überhaupt vom Unternehmergeist gepackt werden, hängt beispielsweise auch davon ab, welche Fernsehprogramme sie in ihrer Jugend sehen konnten. Oder ob sie über ausreichend Finanzmarktwissen verfügen. Denn ökonometrische Befunde legen nahe, dass mehr Finanzmarktwissen zu mehr Selbstständigkeit führt. Sollte sich die Politik also mehr unternehmerische Aktivität in Deutschland wünschen, wäre die Verbreitung positiver Rollenmodelle, ökonomische Grundbildung in den Lehrplänen und Informationen über Finanzen ein wichtiger Ansatzpunkt. Sobald eine Person dann selbstständig ist, verändert das außerdem ihren Charakter: Wird ein Mensch selbstständig, wird er auch risikobereiter – und erhöht damit wiederum auch die Wahrscheinlichkeit, selbstständig zu bleiben.

Doch auch wenn wir arbeitslos sind, werden wir vom Kontext mitbestimmt: IWH-Ökonom Steffen Müller fand beispielsweise heraus, dass sich Arbeitslosigkeit der Eltern auf deren Kinder auswirkt. Besonders interessant dabei: Jungen und Mädchen reagieren unterschiedlich auf die Arbeitslosigkeit der Eltern. War der Vater arbeitslos, ist zwar die Wahrscheinlichkeit künftiger Arbeitslosigkeit sowohl bei den Söhnen als auch den Töchtern höher. Gleichzeitig existiert bei Töchtern aber eine Gegenbewegung, die bei Söhnen nicht auftritt: Ihre Investitionen in Bildung steigen.

Egal aber, ob eine Person nun angestellt, selbstständig oder arbeitslos ist, ihr subjektives Wohlbefinden hängt stark davon ab, wie sie ihre Stellung innerhalb ihrer sozialen Gruppe wahrnimmt. Auch dies kann Einfluss auf grundlegende persönliche Einstellungen, zum Beispiel gegenüber Ausländern und Ausländerinnen haben: Vergleicht eine Person ihr Einkommen mit dem des Freundeskreises und fühlt sich finanziell unterlegen, wirkt sich diese Tatsache negativ auf die Sympathie gegenüber Ausländern und Ausländerinnen aus – selbst dann, wenn diese Person eigentlich zu den Besserverdienenden gehört.

Menschen handeln und entscheiden nicht immer vernünftig, sie sind fehlbar. Unbewusste Faktoren bestimmen die Richtung unserer Entscheidungen und viele dieser Faktoren entziehen sich unserem Einfluss. Sich die Mechanismen dahinter bewusst zu machen kann aber helfen, den Menschen und seine Rolle in der Volkswirtschaft zu verstehen, seine Potenziale aufzudecken und zu fördern.





Publikationen zum Thema "Verhalten"

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Wir brauchen eine neue Corona-Strategie

Reint E. Gropp

in: Wirtschaft im Wandel, Nr. 1, 2021

Abstract

Die gegenwärtige Corona-Strategie der Bundes­regierung, wenn man sie denn so nennen kann, konzentriert sich darauf, besonders gefährdete Personen durch Impfung zu schützen und die Ansteckung aller anderen durch den Lockdown zu vermeiden. Sie ignoriert, dass Menschen im täglichen Leben immer Risiken eingehen und dabei auch Risiken berücksichtigen, die durch das Verhalten anderer entstehen. Sie entscheiden selbst, wie stark sie sich gefährden, je nach ihrer persönlichen gesundheitlichen Situation und Risikoaffinität. Die Möglichkeit, Risiken einzugehen, ist ein inhärenter Teil einer freiheitlichen Gesellschaft: Die Gesellschaft vertraut prinzipiell dem Einzelnen, einigermaßen vernünftige Entscheidungen zu treffen – und die Konsequenzen zu tragen, wenn die Dinge schiefgehen. Der Staat setzt dabei die Rahmenbedingungen, aber niemals mit dem Ziel, das Risiko für den Einzelnen auf null zu drücken. 

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Protest! Die Rolle kultureller Prägung im Volkswagenskandal

Felix Noth Lena Tonzer

in: Wirtschaft im Wandel, Nr. 3, 2020

Abstract

Die Aufdeckung manipulierter Abgaswerte bei Dieselautos des Herstellers Volkswagen (VW) durch die amerikanischen Behörden im Jahr 2015 brachte einen der größten Unternehmensskandale Deutschlands zutage. Dieser Skandal blieb nicht ohne Konsequenzen. Martin Winterkorn trat von seinem Amt als Vorstandsvorsitzender und Michael Horn als Chef von Volkswagen in den USA zurück. Viele VW-Kunden klagten gegen den Konzern, und in deutschen Großstädten wurde über Dieselfahrverbote diskutiert. Doch gab es auch eine Reaktion auf Konsumentenseite, also seitens der Autokäufer? Und wenn ja, spielen hier gesellschaftskulturelle Unterschiede wie zum Beispiel religiöse Prägung eine Rolle? Diesen Fragen geht ein im letzten Jahr erschienenes Arbeitspapier des IWH nach. Die empirische Analyse beschäftigt sich mit der Frage, ob Konsumenten nach dem VW-Skandal ihr Kaufverhalten stärker anpassen, wenn das gesellschaftliche Umfeld protestantisch geprägt ist. In der wissenschaftlichen Literatur zeigt sich, dass Protestanten mehr Wert auf eine Überwachung und Durchsetzung von Regeln legen, weshalb die Autoren von dieser Religionsgruppe eine ausgeprägtere Reaktion auf den VW-Skandal erwarten. Das Hauptergebnis der Studie legt dann genau diesen Schluss nahe: In den deutschen Regionen, in denen die Mehrheit der Bevölkerung dem protestantischen Glauben angehört, kam es zu signifikant höheren Rückgängen bei VW-Neuzulassungen infolge des VW-Skandals. Der Effekt ist umso stärker, je länger die Region durch protestantische Werte geprägt ist. Offenbar können bestimmte gesellschaftskulturelle Ausprägungen wie Religion und deren Normen ein Korrektiv für Verfehlungen von Unternehmen darstellen und somit verzögerte oder ausbleibende Maßnahmen von Politikern und Regulierern zum Teil ersetzen. 

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Ehrenamtliches Engagement von Flüchtlingen zur Förderung sozialer Integration

Sabrina Jeworrek

in: Wirtschaft im Wandel, Nr. 3, 2020

Abstract

Die soziale Integration von Flüchtlingen kann einen substanziellen Beitrag zu deren ökonomischer Integration leisten, häufig sind negative Einstellungen der Bevölkerung gegenüber ethnischen Minderheiten aber ein Schlüsselfaktor für Integrationsprobleme. Die Förderung ehrenamtlichen Engagements von Flüchtlingen könnte eine Lösung darstellen und<br />den Integrationsprozess positiv beeinflussen. Basierend auf den Daten dreier unterschiedlicher Experimente zeigt dieser Beitrag, dass Einheimische in höherem Maße bereit sind, die Integration von Flüchtlingen persönlich oder finanziell zu unterstützen, wenn sich Flüchtlinge an ihrem neuen Wohnort gesellschaftlich engagieren. Natürlich findet sich eine gewisse Heterogenität hinsichtlich der Neigung, eher persönlich oder eher finanziell zu unterstützen. Für die unterschiedlichsten Personengruppen gilt aber, dass ehrenamtliches Flüchtlingsengagement zumindest auf eine dieser beiden Optionen einen positiven Effekt ausübt.

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Das Corona-Dilemma

Reint E. Gropp

in: Wirtschaft im Wandel, Nr. 1, 2020

Abstract

Die Politik steht zurzeit vor einem scheinbar unlösbaren Dilemma. Einerseits sollen die Infektionszahlen niedrig gehalten werden: um die medizinische Infrastruktur nicht zu überfordern, und weil in Abwesenheit einer wirkungsvollen Behandlung Menschenleben gerettet werden sollen. Andererseits wäre aber die Ansteckung großer Teile der Bevölkerung (jünger als 60 Jahre und ohne Vorerkrankungen) vielleicht sogar erstrebenswert, weil die Symptome bei dieser Gruppe ohnehin kaum bis gar nicht wahrnehmbar sind und durch sie eine Herdenimmunität entstehen würde, die systematisch Infektionsketten unterbrechen könnte.

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Indirekte Effekte von als unfair wahrgenommenem Arbeitgeberverhalten auf die Produktivität von Beschäftigten

Sabrina Jeworrek

in: Wirtschaft im Wandel, Nr. 3, 2018

Abstract

Jede Organisation, die darüber nachdenkt zu restrukturieren, Löhne zu kürzen oder Angestellte zu entlassen, sollte auch über mögliche Reaktionen der persönlich nicht betroffenen Arbeitnehmer nachdenken. Dieser Beitrag präsentiert Ergebnisse eines Feldexperiments. Es offenbart, dass die als unfair wahrgenommene Handlung des Arbeitgebers – in diesem Fall die Entlassung von Arbeitskollegen – die anschließende Produktivität der nicht direkt betroffenen Arbeitskräfte mindert. Als Teil des Experiments antizipierten erfahrene Personalmanager zwar im Durchschnitt erfolgreich die Konsequenzen unfairen Arbeitgeberverhaltens auf nicht betroffene Arbeitnehmer, einzeln lagen sie jedoch oft daneben.

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